Fidae 2014

Proceso en desarrollo:

El F-16 en los planes de varias fuerzas aéreas latinoamericanas
JUEVES 27 DE MARZO DE 2014 10:52

(defensa.com) Existen varios programas de capacitación y modernización de capacidades aéreas en Sudamérica entre las que destaca el programa brasileño F-X, por fin concretado. Sin embargo las limitaciones presupuestarias hacen que la compra de aviones de segunda mano o la modernización de aeronaves en servicio resulten más interesantes que la adquisición de unidades nuevas.

Por ejemplo, Chile dispone de aviones de combate F-16 de dos tipos ya que adquirió 10 modernos aviones block 50 nuevos y 36 aviones de segunda mano holandeses. La Fuerza Aérea de Chile desea aumentar el número de aviones block 50 nuevos y reducir el de aviones de segunda mano o más veteranos F-5E.

En el caso de Colombia, su Fuerza Aérea dispone de aviones de combate Kfir de fabricación israelí modernizados, pero está previsto adquirir en los próximos tres o cuatro años aviones F-16 de segunda mano, tal como el propio General de la Fuerza Aérea de Chile Carlos Bueno ha admitido.

Algunos de estos programas contemplan la posibilidad de instalar modernos radares de barrido electrónico AESA (Active Electronicaly Scanned Array) además de sistemas de aviónica y armamento moderno. La llegada de estos modernos radares a fuerzas aéreas como las de Brasil, Chile o Colombia supondrá un nuevo hito tecnológico que seguro hará mover ficha a otros países de la zona para actualizar sus capacidades al mismo estándar. (J.N.G.)

http://www.defensa.com/index.php?opt...ica&Itemid=163

Comentario:

El reemplazo natural y más lógico de los F-5 es como dijimos hace tiempo, es el F-16 nuevo, del Block 50 o superior, en un número de 14, completando las 60 unidades establecidas en CAZA 2000, organizados en el caso de la FACh en 2 grupos de nuevos (12 c/u) ubicados en los extremos -Iquique (TON, tradicional) y Punta Arenas (TOA y el creciente problema de las reclamaciones antárticas)- y 2 grupos de usados (18 c/u) -en Antofagasta-.

Sobre el programa de mejoras que ya es oficial y que está contemplado en ser iniciado en 2015 (este próximo año) en la que se mencionan diversos elementos de lanzamiento reciente al mercado internacional. Las empresas que compiten por ese contrato son 4, una es Lockheed, otra es BAE ¿los otros L7 y Thales?.

La trastienda de Fidae: Grandes fabricantes de armas revelan cómo hacen negocios en Chile

Altos ejecutivos rusos, estadounidenses, europeos y asiáticos cuentan cómo hacen lobby, sus límites, el tipo de personas que contratan para labores de enlace y abren las puertas de sus salones VIP en la Fidae, donde agasajan a sus potenciales clientes.
por: René González R./La Segunda jueves, 27 de marzo de 2014

Foto RICARDO ABARCA

Mientras la prensa nacional se maravillaba con la tercera visita a Chile del avión comercial más grande del mundo en Fidae, altos ejecutivos de las más importantes fábricas de armamento de Estados Unidos, Europa y Asia, además de transnacionales, revelaban a "La Segunda" las formas que ocupan para seducir al mercado nacional y latinoamericano.

En los salones VIP vimos cómo atentas garzonas prodigaban atención a los peritos de la Fuerza Aérea, mientras los representantes privados intercambiaban información técnica y comercial con los uniformados, en momentos en que se estudia qué empresa actualizará los poderosos F-16 chilenos.

Los rusos, por su parte, transparentaban su cadena de mando y sus fórmulas de contactos con un mercado que le ha sido esquivo. Chile, por ejemplo, es el único país sudamericano que no le ha comprado helicópteros o aviones de prueba de alta tecnología, conocidos por su buena relación precio/calidad... y, dicen los expertos, difícilmente podrán introducirse en el breve plazo, considerando el problema de Crimea.

Todo un mundo caracterizado por el whisky de etiqueta azul, buenos vinos, bellas modelos, extrema cortesía, viajes exóticos y tecnología para reventar al adversario. No en vano, según reconoce el director ejecutivo de Fidae, el coronel de Aviación José Nogueira, se estima que los negocios conocidos pueden sumar US$ 350 millones, pero que "algunos no trascienden" porque son entre privados.

Pelea por mejorar el F-16... hasta los jockeys cuentan

Aunque la palabra chalet remite a pequeñas casas, en Fidae el término alude a los salones VIP, acondicionados para que las compañías que paguen desde US$ 25 mil en adelante, tengan un espacio privado para hablar de negocios.

A la mayoría se accede sólo con invitación, tienen recepcionistas y, algunos, vidrios polarizados.

En el interior, los altos ejecutivos se mezclan con uniformados de distintas nacionalidades.

Es en esos lugares donde hoy se lleva parte de la lucha que libran cuatro compañías por adjudicarse el contrato de mejoramiento (upgrade) de los F-16 chilenos, entre ellas, la gigante norteamericana Lockheed Martin (L. M.), donde, al entrar, nos percatamos cómo salían uniformados FACh, pidiendo sus jockeys de F-16 de regalo.

Cómo se le dice "no" a un cliente

El chalet de L.M. es de vidrios transparentes y dicen que su política es igual, donde siguen una doble reglamentación a la hora de seducir a sus clientes: los límites del país comprador y las normas internas de la compañía.

Por estos días se encuentra en el país su director de desarrollo de negocios, Steve Pigott, quien nos cuenta que al haber vendido productos a 70 países, la información de lo que se necesita (incluyendo los futuros procesos de compra de la FACh) le llega con facilidad, pues "hay experiencia y confianza".

Y aunque la empresa es privada, utiliza una red de agregados militares en las distintas embajadas, quienes están en permanente contacto con los gerentes regionales. Estos a su vez se apoyan en agentes locales en cada país, muchos de ellos militares en retiro, quienes no sólo tienen conocimiento técnico, sino que también "son muy buenos en relaciones humanas".

"Una parte importante es que sepan cómo se hacen negocios en los diferentes países", agrega.

-Si su gente va a un país sin regulaciones, ¿puede ofrecer comisiones a quienes toman decisiones?

-Depende de las especificaciones de cada país, pero nuestras regulaciones prohibirían algo así.

-¿Puede darle a alguien una botella de vino? ¿Hasta qué precio?

-Primero vamos al departamento legal de cada país a preguntar cuáles son las regulaciones y hasta cuánto. Si alguien nos dice que hasta US$ 20, tenemos que obtener una aprobación firmada.

-¿Puede dar una botella de US$ 1.000?

-Tenemos límites y preferimos no realizar un trato si ello implica traspasar la ética. Podemos ir a prisión.

Levantando personal de la "real embajada"

La multinacional de origen británico BAE Systems, con 95 mil empleados en el mundo, quiere el contrato de mejoramiento de los F-16 y está atenta a todos los movimientos de su competencia, al punto que nos preguntó si una conferencia de Lockheed Martin sería con invitación... no lo era y fueron.

El director general para Europa y las Américas de BAE, Martin Bennett, dice que Inglaterra y su compañía tienen reglas de comportamiento ético que regulan qué se puede hacer o no, en pos de lograr una venta. Así, evita los intermediarios, aunque reconoce que ocupa "distribuidores" ocasionalmente cuando es material menor.

En Chile su gran arma para levantar información es una mujer: Patricia Tobar.

Y se la levantó a la embajada británica, donde trabajaba en el área de Defensa. "La robamos, junto con su conocimiento", dice bromeando, pues obviamente nada hubiese hecho que molestase a su gobierno, pues, al igual que con EE.UU., las grandes ventas son "de gobierno a gobierno".

"Nuestros empleados en el mundo son ex militares y de esa manera adquirimos su conocimiento. No actúan como comisionistas, sino que como empleados directamente", aclara y concluye señalando que toda comida o invitación a visitar fábricas son revisadas por el Departamento Legal.

Los rusos y Bachelet

La delegación rusa incluye a importantes ejecutivos de la intermediaria Rosoboronexport, pero también a un enviado del Ministerio de Defensa, quienes explican que la firma es privada, pero que depende de un holding estatal, que a la vez se supedita al Presidente Putin. Este, a través de diferentes organizaciones gubernamentales, controla que los elementos "no lleguen a manos de terroristas o de particulares". Mal que mal, hasta MIGs venden.

La compañía recibe información de inteligencia y de fuentes abiertas de las necesidades de los potenciales clientes.

Están esperanzados en vender helicópteros a Chile, pues es el único país latinoamericano que no los tiene. Además, señalan que su avión universal avanzado de pruebas YAK 130 es una alternativa de alta calidad y buen precio, para entrenar a los pilotos que volarán F-16.

El director general de la firma, Anatoly Isaykin, reveló que ya tiene agendadas conversaciones con funcionarios de la FACh y que invitará a Rusia a delegaciones técnicas chilenas, para que en terreno conozcan su tecnología.

Para conseguir información, utilizan las fuentes típicas del sector, incluyendo ex uniformados con contactos con personal activo.

Turquía en la emergencia

Turquía tiene un amplio mercado de defensa, y según el director de Desarrollo de Roketsan, Hüdai Özdamar, Chile ha realizado requerimientos, incluso en "emergencias".

Aunque señala no conocer la información, el experto en defensa, Eduardo Santos, dice que ante la carencia de un entrenador avanzado como paso previo a abordar un F-16, pilotos chilenos han ocupado instalaciones turcas.

Özdamar agrega que existe una infinidad de formas para obtener información de lo que Chile necesitará, pero sentencia que las ferias como Fidae son centrales para "llamar la atención".

Cohetes para la marina

No sólo negociantes aéreos tiene Fidae. Ahí también tiene su stand MBDA, la multinacional que vendió tres tipos de cohetes Exocet a la Armada.

El vicepresidente de ventas para América Latina, Patrick de la Reveliere, dice que a su nivel, la mejor información la obtiene de los ministerios de Defensa, pero que también en este tipo de ferias se entra en contacto con oficiales, a través de los cuales se captan necesidades.

De hecho, mientras realizábamos la entrevista, un grupo de uniformados de la marina observaba un nuevo modelo, que potencialmente renovaría la cohetería usada en fragatas... Ahí recibían detalladas explicaciones técnicas del personal de la compañía.

-¿Quién es su representante en Chile?

-Esa es una información comercial. El precio también lo hablamos con el cliente. El mercado es muy sensible.
Agrega que para mostrar las pruebas de misiles -que son infrecuentes- se invita a delegaciones a Francia, pero que cada vez más son los propios interesados los que pagan sus gastos, aunque en ocasiones son recibidos en el hotel propio del Círculo Militar.
¿La clave? Mantener los ojos abiertos, porque "un trato puede concretarse en varios años y cuando se abre una ventana, se cierra pronto".

http://www.lasegunda.com/Noticias/Im...ocios-en-chile

Comentario: con el nuevo gobierno y el regreso de rostros conocidos de la era Lagos a Defensa, se avisora un escenario político más fertil para retomar los planes normales de renovación de material establecidos durante los anteriores gobiernos de la Concertación (hoy Nueva Mayoría) y que fueron postergados por el gobierno de Piñera. Resta aún por ver la nueva Ley que reemplaza a la LRC, la famosa nueva Ley de Financiamiento de las Fuerzas Armadas (con presupuestos plurianuales de 12 años revisados cada 4 o cada 2, piso anual para adquisiciones de USD700M, de 480, de 300 o sin piso) para ver que depara el futuro en términos de equipamiento de la fuerza.

Saludos

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